Rozdíly mezi poradcem a prodejcem!

Prodejce nebo chcete-li obchodní zástupce a jeho motivace práce.

Obchodní zástupci hledají klienta především pro produkt. Jsou to lovci klientů, Vás. Mají nízkou morálku, zajímá je především plnění prodejních cílů pro jednotlivé produkty. Těží z informační asymetrie, tedy nedostatku informací u klientů. Na trhu funguje asi 50 000 různých zprostředkovatelů, kteří pracují především pro finanční instituce. Výsledkem jsou vysoké zisky (5 největších bank téměř 40 mld Kč v r. 2007). Dalším výsledkem je pak to, že klient má několik produktů, které ne vždy vhodně řeší jeho potřeby a které jsou bez vzájemné provázanosti.

Motivací obchodního zástupce tedy je:
Prodat produkt své instituce
Plnit prodejní cíle své instituce

Poradce nebo chcete-li finanční makléř a jeho motivace práce.

Poradce hledá vhodné řešení pro klienta na základě jeho potřeb, cílů a finančních možností. Smlouvy, které klient platí, dá do souladu s těmito cíli a potřebami. Dělá také v prodeji, ale prodává řešení, finanční plán, poradenství. Je nezávislý, spolupracuje se všemi finančními instutucemi a to mu umožňuje podat správné informace a vybrat kvalitní řešení.

Motivací poradce tedy je:
Prodat řešení, finanční plán
Plnit cíle, přání, potřeby klienta
Optimalizovat finance (snížit náklady, zvýšit zisk, nastavit podle potřeb)
Získat doporučení za kvalitní práci a následný servis
 


Pro příklad také uvádíme reprezentativní průzkum Asociace českých pojišťovacích makléřů,
která uvádí další podstatné rozdíly

Reprezentativní průzkum, který si zadala Acociace českých pojišťovacích makléřů, odhalil několik hlubokých omylů panujících v českých podnicích a institucích, které dosud nevyužívají služby pojišťovacího makléře.

V uvozovkách jsou uvedeny citáty z odpovědí v průzkumu.
 

 

OMYL č. 1

Pojišťovací makléři
- “jsou to takoví agenti, obcházejí lidi, vnucují produkty”
- “jsou to dealeři, prodávají pojiště
ní”

SKUTEČNOST
Pojišťovací makléř je nezávislá firma, která zprostředkovává pojištění pro svého klienta u pojišťoven, jejichž pojistné produkty nejlépe vyhovují krytí pojistných potřeb klienta a mají dostatečnou kapacitu pro převzetí jeho rizik do pojištění. Makléř tedy "nakupuje pojištění pro klienta". Zcela jinou kategorií je pojišťovací agent, který nabízí a prodává pojistné produkty jedné nebo několika málo pojišťoven.

Standardní řetězec povinností pojišťovacího makléře: provede analýzu rizik klienta, vypracuje podrobnou rizikovou zprávu, na základě analýzy pojistných produktů na trhu doporučí pojišťovnu nebo pojišťovny, které disponují adekvátními produkty a dostatečnou kapacitou pro převzetí rizik, od těchto pojišťoven si vyžádá nabídky na uzavření pojistné smlouvy, doporučí klientovi výběr jedné z nich s patřičným zdůvodněním, provádí správu pojištění po celou dobu jeho trvání, při likvidaci pojistné události zastupuje zájmy klienta vůči pojišťovně.

Špičkový makléř může navíc nabídnout klientovi potřebné poradenství v nadstandardní kvalitě, např. v řízení rizik tam, kde podnik nezaměstnává rizikového manažera.


OMYL č. 2

„Zbytečný článek mezi zákazníkem a pojišťovnou“

SKUTEČNOST
Pojišťovací makléř je ze zákona povinen provádět analýzu dostatečného počtu produktů dostupných na trhu - jejich výborná znalost patří k jeho know-how, jaké nemůže mít člověk odpovídající ve firmě za pojištění. Při sjednání pojištění "na přímo" u pojišťovny nemá klient možnost výběru mezi pojistiteli a jejich produkty a tedy ani záruku, že se mu dostává optimálního uspokojení jeho pojistných potřeb.

Management firmy obvykle není specialistou na pojištění, přitom je však povinen postupovat s péčí řádného hospodáře a chránit svěřený majetek. Případné odpovědnosti za ztráty vzniklé špatným pojištěním se může zbavit jen v případě, kdy pověří tímto úkolem odbornou firmu. Makléř je navíc zárukou osobního přístupu ke klientovým potřebám a dbá o to, aby jim pojistná smlouva v průběhu trvání stále odpovídala a v případě potřeby byla vždy aktualizována. V případě likvidace pojistné události pak nestojí klient versus pojišťovna, ale klientův makléř versus pojišťovna.


OMYL č. 3

“Ta paní z Kooperativy je vlastně také makléř“

SKUTEČNOST
Pojišťovací makléř je nezávislý zprostředkovatel, nemůže být zaměstnancem ani zástupcem žádné pojišťovny a naopak zaměstnanec pojišťovny nemůže být makléřem. Pojišťovací makléř obvykle má s řadou pojišťoven uzavřenu dohodu o spolupráci, ve které jsou stanoveny formální podmínky pro upisování pojištění. Tato dohoda nepředstavuje žádnou povinnost, nýbrž možnost makléře u dané pojišťovny pojištění umisťovat.

 

OMYL č. 4

“Je to spíš pro podnikatele, když mu vyhoří hala, je konec, ale u státních institucí to nehrozí”

SKUTEČNOST
Přírodní a živelní katastrofy se nevyhýbají ani státním institucím, např. povodně v roce 2002 si nevybíraly. Každá instituce vlastní nějaký majetek, který je povinna chránit, má specifickou odpovědnost a je vystavena řadě provozních rizik. Důvody pro využití servisu pojišťovacího makléře a jeho výhodnost jsou zde stejné jako v podnikatelské sféře.


OMYL č. 5

“Ve výběrovém řízení na makléře vyberu toho, který přinese nejlepší (= nejlevnější) nabídku od pojišťovny.”

SKUTEČNOST
Je naprosto nevhodné spojovat výběr makléře s výběrem pojišťovny. Výběru pojišťovny musí předcházet podrobné makléřovo zjišťování klientových rizik. Při zadání shodných výchozích parametrů musí být také nabídky od téže pojišťovny shodné. Velmi ošidná je představa o tom, že nejlepším pojištěním je to nejlevnější. I zde plně platí klasický výrok - nejsem tak bohatý, abych si mohl dovolit kupovat laciné věci.


OMYL č. 6

- “Kdybych měl makléře, byl by to pro nás jen další výdaj”
- “Makléř se snaží získat co největší pojistku, aby z toho měl co nejvíce peněz”
- “ ... u nás by si nevydělal”

SKUTEČNOST
Makléřská činnost je vysoce kvalifikovanou finanční službou a musí být také náležitě honorována. Tradičně ve světě i u nás je pojišťovací makléř za poskytnutí standardního rozsahu svých služeb honorován formou provize od pojišťovny, která je zakalkulována do celkové výše pojistného. Pro klienta to přitom neznamená vyšší náklady oproti pojištění "na přímo", protože veškeré úkony, které při zjištění rizik, sjednání a správě pojistné smlouvy provede makléř, by stejně tak musela provést pojišťovna se srovnatelnými finančními náklady, které by do pojistného promítla. Co je nad tyto výkony, je zmíněné makléřovo know-how, ze kterého profituje klient možností optimálního výběru.

Rozsah pojištění si vždy určuje klient, nemusí tedy respektovat všechna makléřova doporučení, nepojištěná rizika pak však jdou na jeho vlastní vrub.

Obecně žádná podnikatelská nebo firemní rizika nejsou pro pojišťovacího makléře malá, existuje řada makléřských firem, které se zabývají i menšími klienty, jde jen o to vybrat si takového partnera.

 

Závěrem - vyjímky potvrzují pravidlo

Prodejce nebo chcete-li obchodní zástupce - Naproti všemu výše uvedenému, se můžeme setkat s člověkem, který bez jakýchkoli zábran přizná, že je pouze zástupce daného finančního institutu, ale jeho služba stojí za zvážení a může ovlivnit celý Váš život...neboť může vést k pasivnímu příjmu.

Poradce nebo chcete-li finanční makléř - Neplést s člověkem jehož prioritou je Vám poradit jak investovat na burze akcie a další produkty. Co a kdy nakupovat a prodávat. S jakým výnosem či rizikem. Tento člověk Vám může být samozřejmě velmi užitečný, ale i naopak.

Další články osobních financí

Rozdíly mezi finančními poradci a obchodními zástupci - Obchodní zástupci hledají klienta především pro produkt. Jsou to lovci klientů, Vás. Mají nízkou morálku, zajímá je především plnění prodejních cílů pro jednotlivé produkty. Těží z informační asymetrie, tedy nedostatku informací u klientů...
Přejdi na celý článek >>

 

Jak vést své děti k odpovědnému zacházení s penězi? - Děti by se měly od mala dozvídat o existenci peněz a jejich použití. V jejich předškolním věku je můžete učit hrou. Stačí si doma vytvořit obchod, vyrobit dětské peníze, a pak už jen dětem vysvětlit, na jakém principu funguje směna zboží a peněz....
Přejdi na celý článek >>

 

4 typy finančních příjmů - Více než 80% lidí po celém světě, jsou zvyklí na zdroj příjmů známý jako aktivní příjem. Je omezen určitým počtem odpracovaných hodin v měsíci a zajišťuje pouze příjem při práci. Jinými slovy, když přestanete pracovat, zastaví se. Příjem je tedy omezen časem - věkem. Vyměňujete čas za peníze a nemáte možnost ovlivnit daň z příjmů...
Přejdi na celý článek >>

3 fáze finančního života - První fázi bychom mohli vymezit založením vlastní rodiny a oddělením klientova rozpočtu od rozpočtu rodičů, dochází k ní orientačně mezi 25 až 30 lety. Z pohledu financí jde zejména o stanovení finančních cílů, analýzu finančních zdrojů...
Přejdi na celý článek >>



Co byste měli vědět o svém finančním poradci?!
 - Již máte finančního poradce nebo o něm teprve uvažujete? Správný finanční poradce je důvěryhodný a dlouhodobý partner na cestě Vaším životem, proto jeho výběr nepodceňujte. Máme pro Vás několik tipů jak si poradce prověřit než s ním začnete spolupracovat...Přejdi na celý článek >>

 

Druhy pasivních příjmů - Bez malé změny myšlení se nám bude tento pojem jevit jako něco na co v životě nedosáhneme. Je to obrovský omyl a opak je pravdou. Není zcela náhodou, že lidé obecně o financích moc nevědí i když si asi myslí opak. Neberte to nijak osobně, ale ono není ani divu, neboť na školách se to nevyučuje. Čtení, psaní, počítání....to je základ. Ve skutečnosti se ale primárně setkáváme...Přejdi na celý článek >>